Глава 9
Распространение

Распространение собственными силами
Едва ли не самым простейшим методом снижения затрат, связанных с распространением товаров, является оплата одновременной доставки товаров других (не конкурирующих с вами) фирм. Предположим, вы распространяете вино по всем лучшим ресторанам местности. Почему бы вам не найти другие компании, которые поставляют, скажем, сыр или специи в те же рестораны, и не предложить им осуществлять доставку их товаров по разумной цене?
Одна из наилучших возможностей для экономии средств, когда вы сами занимаетесь распределением, заключается в том, чтобы объединиться с кем-то еще, кто следует тем же маршрутом. Предположим, вы
хотите доставить ваши садовые решетки для вьющихся растений в центры для садоводов, расположенные в другом конце страны. Найдите кого-то еще, кто уже следует по данному маршруту, и у кого есть свободное место в автомобиле. Здесь важно обладать воображением: вам совсем не обязательно искать кого-то, кто работает в той же отрасли, что и вы. Возможно, самый простой способ пояснить сказанное - проиллюстрировать этот подход на примере, поэтому ниже приводятся два реальных и очень оригинальных способа уменьшения издержек, связанных с распространением товаров.
Парижский автобус
В мертвый сезон водители автобусов продолжают осуществлять рейсы из Лондона в Париж. Однако у них обычно не получается заполнять автобусы полностью. Это означает не только то, что в салоне остаются пустые места автобуса, но и то, что и багажный отсек заполняется только наполовину. Один предприниматель из Южной Англии обнаружил это и убедил водителя автобуса разрешить ему занять свободное пространство своими сырами, которые он хотел доставлять в Париж раз в неделю. (Он был действительно истинным предпринимателем, если ему удавалось продавать сыр французам.)
Это обошлось ему только в часть той суммы, которую он бы потратил, если бы сам транспортировал свой груз во Францию (он организовал встречу автобуса и разгрузку сыра в Париже), а водитель автобуса смог зарабатывать некоторую сумму на том, что в ином бы случае представляло собой непроизводительно используемое пространство.
Заполнение пространства
Другой, столь же находчивый бизнесмен хотел экспортировать печенье в Америку. Он нашел тех, кто ехал в том же направлении, но грузовики этой компании были заполнены промышленными котлами. Никогда не останавливающийся перед трудностями, он договорился транспортировать свое печенье внутри котлов: он обнаружил, что в каждом котле может вполне удобно разместиться 480 банок печенья, не прибавляя никакого дополнительного объема к грузу и очень незначительно увеличивая вес.
Другой популярный подход к этому виду "комбинированного" распространения - найти компании, которые проделывают тот же путь, что и вы, только в противоположном направлении. Если вы хотите транспортировать товары из Бристоля в Эдинбург, найдите кого-то, кто осуществляет доставку из Эдинбурга в Бристоль, а затем перегоняет пустой грузовик назад в Шотландию для следующей погрузки. Постарайтесь договориться об использовании этого пустого грузовика для перевозки ваших товаров, так как это позволит вам избежать затрат на возвращение ваших пустых грузовиков домой из Эдинбурга. Очевидная альтернатива этому подходу - сделать то же самое наоборот: вы владеете автопарком и продаете место на обратном пути другим компаниям, которые хотят перевезти свои товары в обратном, по отношению к вашему, направлении. Этот подход (оба способа) становится все более и более популярным при распространении товаров по Европе в условиях постепенного сокращения ограничений на перевозки в ЕС.
Открытие рынка
Иногда распространение может стать ключом к новым рынкам. Вы можете найти кого-то, кто еженедельно совершает поездки по Европе, но не едет, например, в Мюнхен или в какое-то другое место, куда вы хотите поставить свои товары. В то же время, они едут, например, в Цюрих. Возможно, это именно то, что вам нужно, для того чтобы начать выгодную торговлю в Швейцарии.
Как только вы обнаружите, что воздушная перевозка грузов гораздо дешевле, если вы отправляете их, используя свободное место в багажном отсеке летающего по расписанию пассажирского самолета, вы, возможно, придете к выводу, что вы можете себе позволить расширить свою деятельность и начать работать в США или Юго-Восточной Азии. Возможно, вам не будет гарантирована определенная продолжительность времени доставки, но, может быть, для вашего товара это и не столь важно.
Если вы применяете технологию, которая заключается в том, чтобы думать как покупатель, вы также можете найти ряд возможностей. Является ли метод распространения, который вы используете в настоящее время, наиболее удобным для них? Именно такой ход мыслей впервые привел к идее "Dial-a-Pizza" и открыл огромный рынок, состоящий из людей, которые не хотели выходить на улицу для того, чтобы купить еду, но были бы счастливы заказать ее, если бы им не пришлось вставать со стула.