|
Глава 9
Распространение
Введение
Маркетинг - это когда нужные товары доставляются
нужным людям в нужное время и в нужное место.
Анон
Распространение товаров - это не просто физическая операция, у нее также
есть маркетинговый аспект. Оно может открывать новые возможности и новые
рынки. Оно может уменьшать издержки, что делает возможным увеличение прибыли
или уменьшение цены, а также новые полезные инициативы.
Вы можете выбирать между двумя основными вариантами действий, когда речь
идет о распространении товаров:
1. Самим заниматься распространением.
2. Распространять товары через посредника - агента, оптовую фирму или
розничную фирму.
У вас есть множество вариантов относительно, того, как довести ваши товары
до покупателя; вопрос в том, какой подход является наиболее эффективным.
Распространение товаров может быть очень дорогостоящей частью вашей деятельности,
но здесь также существуют широкие возможности для применения методов малозатратного
маркетинга. Конечно, вы на самом деле и не сумеете доставлять груз в Монголию
бесплатно, но часто вы сможете найти такие подходы, которые существенно
сократят ваши издержки. Основа - правило малозатратного маркетинга номер
один: думайте.
Существуют определенные преимущества при распространении товаров как собственными
силами, так и с помощью третьей стороны - агента, оптового или розничного
продавца. Главные преимущества того, что вы осуществляете эту деятельность
сами, заключаются в следующем:
1. Вы получаете всю прибыль.
2. Вы (или ваши сотрудники), вероятно, будете продавать ваши собственные
товары и услуги с большим энтузиазмом, чем кто-либо другой.
Основные преимущества того, что вы пользуетесь услугами третьей стороны:
1. Это снижает накладные расходы - административные расходы, затраты на
поездки, офисные площади, персонал и т.д.
2. Некоторые покупатели предпочитают делать покупки только у своего постоянного
дистрибьютора.
Если вы сбываете товары через какого-то посредника, то этот посредник
часть прибыли заберет себе. Ваша задача - определить, каковы были бы дополнительные
затраты при распространении товаров собственными силами - учтите затраченное
вами время, дополнительный персонал, административные расходы, связанные
с самостоятельным осуществлением всей канцелярской работы и т. д. А потом
на основе этих расчетов просто сравните затраты.
Другой важный фактор, который нужно принимать во внимание, когда вы выбираете
каналы распределения, - это имидж вашей компании или имидж марки (брэнд).
Создают ли ваши каналы распределения правильное впечатление о товаре?
Если вы продаете товары высочайшего качества, то, возможно, будет неблагоразумно
пользоваться услугами агента, который также продает товары, известные
своим имиджем "невзрачных, но дешевых". Когда хрустящий картофель
и легкая закуска "Phileas Fogg" были только запущены в производство,
производитель сознательно решил продавать их исключительно через те магазины,
которые имеют репутацию торгующих качественными товарами; вы не смогли
бы найти этот товар в маленьком магазинчике на углу от вашего дома. О
товарах судят по компании, которая их продает.
|