|
Глава 7
Прямой маркетинг
Прямая почтовая рассылка
Вспомните правило номер три: делайте сами. Существуют агентства, которые
организуют для вас вашу кампанию по прямой рассылке: найдут списки для
рассылки, напишут письма, разработают дизайн конвертов, проанализируют
ответы, т. е. проделают большую работу. Многие из этих агентств выполнят
ее превосходно, но, если вы не можете позволить себе пользоваться их услугами,
то вам придется сделать это самостоятельно. А почему бы и нет? Вы вполне
можете обнаружить, что ответная реакция одинаково хороша и при меньшей
доле затрат.
Первая вещь, которую необходимо сделать, - это решить, является ли прямая
почтовая рассылка подходящим для вас методом продажи вашего товара или
услуги. Вы можете называть это прямой почтовой рассылкой, когда ее осуществляете
вы, но когда вы сами получаете почту, вы, вероятно, называете большую
ее часть "макулатурой". Вы должны тщательно продумать и выбрать
такой круг читателей, которые будут рассматривать ваши рекламные материалы
скорее как интересные или полезные, чем как что-то, что они выкинут в
ближайшую мусорную корзину.
Прямая почтовая рассылка, по всей вероятности, превосходна для продажи
модернизированного компьютерного программного обеспечения тем людям, которые
ранее приобрели у вас компьютеры и программы к ним. Она меньше подходит
для продажи "Lamborghini" По случайно выбранному списку владельцев
автомобилей. Если у вас есть продукция, для которой вы можете точно определить
ваших потенциальных покупателей, то гораздо более вероятно, что применение
прямой рассылки будет успешно. Большинство потраченных впустую денег при
Прямой рассылке связано с недостаточно точно определенными целями.
Одно из значительных преимуществ прямой почтовой рассылки заключается
в том, что рассчитывать ее себестоимость очень легко. До того, как вы
начали ее осуществлять, вы уже будете знать, сколько она будет вам стоить
с точки зрения:
1) вашего времени (с разумной точностью);
2) печатных материалов (вы можете узнать расценки у дизайнеров и типографов);
3) конвертов;
4) почтовых расходов.
Единственное, чего вы точно не знаете, так это какова будет ответная реакция,
другими словами, доход, который принесет вам прямая рассылка. Но вы можете
опробовать образец и предсказать уровень будущей ответной реакции. Чем
более опытными вы становитесь, тем меньшим будет риск.
|