|
Глава 7
Прямой маркетинг
Введение
У нас нет денег, поэтому мы должны думать.
Лорд Руэерфорд
Прямой маркетинг - это любая форма маркетинга, которая подразумевает
общение непосредственно напрямую с вашими покупателями, а не действия
через розничных торговцев, агентов, Дистрибьюторов или через любых других
посредников. Прямой маркетинг включает рекламные объявления, которые требуют
прямой ответной реакции, как, например, "вырежьте купон" (их
мы рассматривали в предыдущей главе). Он также включает прямую почтовую
рассылку, в том числе заказы товаров по почте, продажи по телефону или
при личной встрече.
Прямая почтовая рассылка подразумевает, что вы пишите и посылаете письма
непосредственно вашим потенциальным покупателям. Она включает не только
заказы по почте, это также информационные письма, письма с предложением
о встрече и т. д. Многие из правил, применяемых при исследовании рынка,
в рекламе и в других аспектах маркетинга, могут быть применены к прямой
рассылке и заказам по почте, поэтому я не буду останавливаться на этом
подробно. Но есть некоторые дополнительные факторы и методы, которые стоит
принять во внимание.
Рассмотрим пять основных аспектов прямой почтовой рассылки:
1) планирование кампании;
2) составление списка адресатов рассылки;
3) определение того, что сказать и как это сказать;
4) убеждение ваших потенциальных покупателей прочесть написанное;
5) обработка результатов.
Те же правила применяются и при организации заказов по почте, но при составлении
каталогов существуют также особые правила, которые мы рассмотрим в этой
главе:
Эта глава не о том, как стать экспертом в области прямого маркетинга.
Вы могли бы провести годы, выясняя точно, какой размер шрифта наилучшим
образом подходит для того, чтобы печатать адрес на конверте, или какой
цвет бумаги использовать, если ваши потенциальные покупатели работают
в сфере медицины. Эта глава просто о том, как производить с низкими затратами
качественные материалы для прямого маркетинга, которые будут увеличивать
ваш процент откликов.
|