Глава 5
КОРПОРАЦИЯ AT&T
от монополии к хаосу
Интересная аналогия
С похожей проблемой столкнулась IBM. Ее бизнес по продаже мэйнфреймов
оказался под угрозой, поскольку основные покупатели корпорации, крупные
фирмы, все более активно занимались упрощением процессов и структур. Однако
вместо того, чтобы разваливать компанию, Лу Герстнер нашел способ извлечения
выгоды из размера и технологических преимуществ IBM. Он воспользовался
идеей "интегрированных компьютерных систем" как уникальной сильной
стороной корпорации.
В самом деле, кто как ни IBM способна собрать воедино все составные части
вычислительной системы? Почему IBM? Потому что речь идет 6 компании, в
свое время лидировавшей в производстве компьютерной "начинки"
и выпускающей большинство этих частей. Если конкуренты в чем-то и хороши,
то только в отдельных составляющих.
В результате сегодня самым востребованным товаром IBM является отнюдь
не товар в его материальном воплощении, а сервисное подразделение, способное
дать конкурентам сто очков вперед. Подразделение IBM Global Services оказалось
спасением для компании. Если объемы продаж остальных дивизионов "Голубого
гиганта" едва растут, то здесь доходы увеличиваются в среднем на
10% в год.
Возникает интересный вопрос. Не может ли АТ&Т стать ведущим игроком
в сфере интегрированных коммуникаций? Веро--ятно крупным фирмам, как ее
основным покупателям понадобится помощь в создании сложных глобальных
сетей, ставших возможными благодаря развитию цифровых технологий связи.
Это всего лишь предположение, но за ним могут скрываться очень большие
прибыли.
В самом деле, кто как ни А Т& Т может собрать воедино все составные
части коммуникационной сети?
УРОК В КОНКУРЕНТНОМ МИРЕ ВАЖНО СОХРАНЯТЬ ОТЛИЧИЯ
Однако не только AT&T хотела бы обслуживать мир деловых коммуникаций.
Есть еще WorldCom, например, изо всех сил пытающаяся вырвать "стул"
из-под конкурента. А также Quest, новый американский оператор междугородной/международной
связи. И множество других, специализирующихся на отдельных составляющих
компаний. Поэтому А Т& Т необходимо ответить на важнейший вопрос:
"Почему клиент должен предпочесть именно ее, а не кого-то из конкурентов?"
Четкого ответа на него нет до сих пор.
Что интересно, несколько лет тому назад я сам пытался ответить на этот
вопрос. Мой визит в АТ&Т был вызван серией сбоев в работе систем связи
в начале 1990-х гг. Пресса была полна негативных отзывов, и корпорация
всерьез опасалась за свою репутацию. Прежде всего я ознакомился с результатами
корпоративных исследований данной проблемы. (К тому моменту компания уже
провела обширный мониторинг и исследования восприятия.) Данные свидетельствовали
о том, что нанесенный ущерб не оказал сколько-нибудь существенного воздействия
на бизнес в целом и репутацию компании. Однако анализ восприятия выявил
серьезное ослабление позиций AT&T по сравнению с главными конкурентами,
MCI и Sprint.
|