Глава 8
Продажа

Введение

Один из лучших способов убедить других - выслушать их.
Дин Раск

Продажа - это практический результат маркетинга. Все остальное, что вы делаете, от планирования до рекламы, будет впустую, если вы в результате не продадите свой товар или услугу. И, конечно же, чем более вы искусны в продаже, тем меньше будут ваши издержки. Продажа - это дорогостоящее занятие с точки зрения затрат времени, административных расходов, затрат на канцелярию, топливо, бесплатные образцы и т. п. Так что чем выше ваш "коэффициент успеха", тем лучше направлены эти деньги и тем меньше потрачено впустую.
Даже если на вас работают квалифицированные торговые работники, вам все равно необходимо знать как продавать. И чем больше времени вы проводите со своими покупателями и потенциальными покупателями, выясняя, что им нравится в вашем товаре или услуге и что они не одобряют, тем более низкими будут затраты на исследование того, что вам необходимо делать.
Существует несколько различных способов продажи товара, таких как:
1) личная продажа;
2) продажа по телефону;
3) презентации;
4) выставки;
5) демонстрация товара.
В данной главе рассматриваются конкретные правила, касающиеся каждого из этих способов, но в их основе лежат одни и те же базовые принципы, поэтому мы начнем с рассмотрения основных правил продажи.