ГЛАВА 6
НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОЕ ПРОГРАММИРОВАНИЕ (NLP) - ПЕРВЫЙ ШАГ К ПСИХОЛОГИИ ЭФФЕКТИВНЫХ ДЕЛОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ
Вряд ли читающий эти строки станет оспаривать, что одним из желаний культурного человека является то, чтобы он понимал других людей и другие понимали его. "Я сказал, а меня не поняли" - одно из распространенных заблуждений. Решение здесь простое: "Я так обратился к человеку, что он не понял меня так, как я этого хотел, чтобы он меня понял". Если ты сказал и тебя поняли не так, хотя ты этого не хотел, значит ты так сказал, чтобы тебя поняли именно так. И если ты хочешь получить результат, измени сказанное.
Какие же существуют решения проблемы взаимодействия людей на личностном уровне? Решений много. Одно из таких предлагает нейролингвистическое программирование (НЛП). Что это за технология? Что дает нейролингвистика современному деловому человеку, 70% времени которого уходит на коммуникативные проблемы? От эффективности их решения во многом зависит оценка человека как работника.
Нейролингвистическое программирование создано около 10 лет назад американцами Д. Гриндером и Р. Бэндлером, и явилось оно как результат изучения практики американских психологов М. Эриксона - врача-гипнотизера и Э. Сотар - семейного психотерапевта.
Изучив технику взаимодействия людей, чьи профессии обязывают к эффективному общению, исследователи предложили технологическую модель взаимодействия людей друг с другом на основе познания внутреннего процесса, происходящего в человеке при воспоминании, то есть при обращении к внутреннему опыту.
Какие же секреты были выявлены Гриндером и Бэндлером? Оказалось, что все люди строят свои воспоминания и представления на основе имеющейся у них информации визуально - картинками; аудиально - словами, звуками, шумами; кинестетически - ощущениями. Эта информация поможет успешно решать проблемы присоединения (взаимодействия) с партнером по коммуникации, чтобы вам понять человека и чтобы он понял вас. Присоединение бывает вербальное (словесное) и невербальное (несловесное). Под словесным присоединением подразумевают использование в разговоре фраз, слов, предложений, оборотов в том режиме (модальности), в котором общается собеседник. По нему вы определите наиболее оптимальный на данный момент способ организации передаваемой информации.
Слова, которые характеризуют его как тип коммуникатора, получили название "предикаты".
Визуальные представления также связаны с использованием слов: "видимо", "посмотрите", "перспективы", "ярко", "контрастно", "образ", "прозрачный"; аудиальными словами являются: "я слышу", "созвучно", "громко"; а кинестетические слова: - "тяжело", "удобно", "легко", "мягко", "возьмем".
По каким несловесным признакам в данный момент вы можете определить воспоминания и представления? Ну, например, по темпу речи. Быстроговорящий человек вероятнее всего представляет себе зрительные образы; говорящий равномерно, логично, последовательно представляет слуховые образы. Кинестетик говорит медленно, вязко.
Интересен "анализ интонационной речи. Фразовые интонации характерны для визуальных представлений. Проверьте: проговорите мысленному партнеру фразу "представьте". Неакцентированная речь ближе аудиалистам. Интонационное снижение в конце слов, фраз характерно для кинестетических представлений ("я чувствую"). Ну и, пожалуй, жесты также могут служить индикатором модальности: визуальной - жесты на уровне плеч и выше, рисование перед лицом; жесты выше пояса - аудиальной; кинестетические жесты ниже пояса.
Все указанные индикаторы сведены для удобства в таблицу.

м 22
Одно из наиболее удачных открытий нейролингви-стов в области психологии коммуникаций - глазные сигналы доступа (ГСД). Оказывается, о представлениях вашего партнера можно судить по тому, как двигаются его глаза при поиске ответа на заданный вопрос. Если глаза стоят в'нейтральном положении либо уходят вверх, вверх влево, вверх вправо, то человек ищет картины (визуальная модальность). Если глаза двигаются горизонтально вправо-влево или вправо-вниз (относительно наблюдателя), он вспоминает в виде звуков. И наконец, если его глаза уходят вниз и вниз-влево, это кинестетик.
Таким образом, вы можете определить по движению глаз тип партнера по коммуникации и понять, как устроен его характер. Определив это, вы сможете активно присоединиться к собеседнику, создавать у него ощущения того, что вы понимаете его именно так, как он понимает себя, и представить факты и доводы в наиболее понятном ему виде.
При практическом использовании полученной информации вы столкнетесь с интересным явлением: глаза у человека, который что-то вспоминает, двигаются. Не только в одну сторону, но останавливаются в одном положении (поле). Глаза двигаются по нескольким полям, по определенной траектории. Эта траектория получила свое название в нейролингвистике - "стратегия".
Стратегия имеет этапы. Первый из них - этап поиска имеющейся информации. Он демонстрирует ведущую, наиболее развитую модальность данного человека.
Второй этап - репрезентация, представление найденной в сознании информации. И наконец, третий этап - оценки найденной и представленной информации при ответе на внутренний вопрос (правильно - неправильно, больше - меньше, лучше - хуже и т. п.).
Приведенные этапы помогут вам оценить стратегию человека. Плохих и хороших стратегий не бывает. Бывают эффективные и неэффективные. Все зависит от того, как человек использует свои возможности.
Нейролингвистическое программировние - это не столько теоретическая модель описания поведения, сколько апробированный пакет прикладных технологий, обеспечивающих наиболее эффективную организацию коммуникационного процесса и собственной мыслительной деятельности.
Один из приемов арсенала НЛП - смена стратегий глазных сигналов доступа (ГСД).
Если человек вспоминает при вас какую-то проблему и образы вызывают у него неприятные переживания, вы можете, не зная содержания самой проблемы, изменить процессе ее осмысливания.
Как это сделать? Первый шаг: попросите партнера вспомнить плохое негативное переживание (Н). Определите стратегию по глазным сигналам доступа (ГСД). Сигналы негативного переживания (Сн). Второй шаг: попросите вспомнить что-либо положительное (П). Запомните стратегию по ГСД. Это будут сигналы положительного переживания. Третий шаг: попросите вновь вспомнить неприятное событие(Н), но с фиксацией взгляда на ваш палец, ладонь, которые будут двигаться по стратегии положительного воспоминания (Сп). Это повторить несколько раз. Четвертый шаг: пусть партнер вспомнит плохое (Н) событие без какой-либо заданной траектории. Определите стратегию ГСД при этом воспоминании. Если она изменилась в сравнении с первоначальной - эффект получен.
Таким образом вы предоставляете человеку новый вариант, новый выбор в воспоминании ранее неприятной для него ситуации. Это может вызвать появление другого, возможно, более позитивного ощущения при данном воспоминании.
Смена стратегий и разных сигналов доступа - это одна из эффективных технологий, используемых в НЛП, а таких "ноу-хау" НЛП предлагает много, и все они не только работают, но и являются безопасными. Методики НЛП не подавляют человека. Они помогают ему увеличить количeство выборов. И это залог достижения результата.
Эта глава только знакомит с новейшими технологиями подходов к проблемам межличностных коммуникаций, которые составляют основу жизни человека, и в том числе успеха в работе делового человека.