Глава 16
ЗНАЙ ВРАГА СВОЕГО

"Давите" мелких конкурентов как можно раньше
Военачальникам прекрасно известны методы противодействия агрессорам.
Надо поставить их перед необходимостью преодоления водной преграды, там, где они слабее всего. Далее, не позволяйте им закрепиться на занятом плацдарме (противник не успел привести в порядок части и организовать командование ими). И никогда не допускайте, чтобы враг углубился на вашу территорию.
Так и в бизнесе. Вы обязаны начать противодействовать малым конкурентам как можно раньше, чтобы они не успели "накачать мускулы" и завоевать признание потребителей. Когда на рынок США вторглись немецкие и японские компании с их малогабаритными автомобилями, General Motors предпочла отступить. Она надеялась, что новые конкуренты вряд ли смогут извлечь из продаж компактных автомобилей прибыль, убедила себя, что американцы предпочитают большие и комфортабельные машины, и тем обосновала свою выжидательную позицию. Но ошиблась.
Gillette, с другой стороны, умело противопоставила одноразовым бритвам BIC свою марку "Good News" (одноразовые станки и кассеты с двумя лезвиями). Больших денег компания тогда, возможно, и не заработала ("отыгрываясь" на сменных кассетах), но зато сегодня она доминирует как в этой категории, так и в категории традиционных и более прибыльных бритвенных станков.
Будьте осторожны. Никто так не умеет "давить" на конкурентов, как Microsoft. Мой совет: оказывайте давление до тех пор, пока власти не начнут проявлять к вам повышенное внимание. А затем принесите свои извинения и дайте задний ход.