Розділ 14. Управління контрактною діяльністю і практика ведення комерційн��в
1. Типові контракти
2. Підготовка до укладення контракту
Вибір ринку та його вивчення
Вибір контрагента
Проведення переговорів ни трактація угоди

Розділ 14
Управління контрактною діяльністю і практика ведення комерційних переговорів
Укладення і виконання контракту з іноземним контрагентом є підсумковим результатом зовнішньоекономічної операції будь-якої державної або комерційної організації. Така робота вимагає особливої кваліфікації, знань і досвіду від кожного спеціаліста, що працює в зовнішньоекономічній сфері. У зв'язку з цим слід підкреслити велике значення типових контрактів, вироблених світовою практикою.

1. ТИПОВІ КОНТРАКТИ
наверх
Нині на світовому ринку діють, за деякими підрахунками, понад 10 млн типових контрактів. Загалом складання контракту - це дуже трудомістка справа, що потребує великих витрат, зусиль і часу з боку контрагентів. Тому бажання якось уніфікувати, стандартизувати контракти, зробити їх типовими назріло вже давно. Ще наприкінці минулого сторіччя у Великобританії вперше з'явилися типові контракти, окремими з них користуються досі. Ці контракти складаються з низки статей, більшість котрих уніфіковані, тобто ніби заздалегідь узгоджені, а додаткового уточнення потребують тільки кілька найбільш важливих статей. Статей, які потрібно обов'язково узгодити, мінімум чотири - найменування товару, кількість, термін поставки, ціна, хоча, природно, і інші статті контракту можуть потребувати узгодження. На світовому ринку застосовуються три основні форми типових контрактів.
Найпоширенішою формою є виклад статей контракту друкарським способом, причому там, де статті потребують додаткового узгодження, ставляться крапки або рисочки. І достатньо тільки сісти за стіл переговорів, обговорити ці статті, досягти згоди і вставити все в текст, як контракт готовий до підписання.
Друга форма передбачає такий варіант: усі узгоджені статті, викладені друкарським способом, вміщуються на зворотному боці контракту, а неузгоджені - на лицьовому. І, нарешті, третя форма відносить усі узгоджені статті контракту до заздалегідь обговорених загальних умов поставок, тут залишається тільки обговорити три-чотири неузгоджені статті. Міжнародній комерційній практиці відомі такі загальні умови поставок, як, наприклад, вироблені Асоціацією експортерів малоазіатського каучуку. У типовому контракті цієї Асоціації заздалегідь узгоджені всі статті, крім трьох основних. Те ж саме можна сказати про Асоціацію експортерів бразильської кави.
Сфера дії типових контрактів постійно розширюється. Складніше створити типові контракти на машини й устаткування, тому що їх неможливо стандартизувати і вони рідко мають типові аналоги. Деякі контракти на машини й устаткування містять понад 100 статей, які зробити типовими набагато важче, ніж, наприклад, на марганцеву руду, у типовому контракті якої міститься лише 18 статей.
Типові контракти в основному розробляють великі експортери даного виду продукції. Для цього необхідно, щоб експортер контролював більшу частину світового ринку продукції. Наприклад, Росія розробила свої типові контракти щодо марганцю, нафти, зерна.
Розробляють типові контракти також торговельні палати асоціації і федерації експортерів, біржа (зі своїх товарів).
Зрозуміло, що умови типових контрактів з часом змінюються. Адже умови контрактів - це спроби нав'язати волю великих експортерів іншим контрагентам, а співвідношення сил на світовому ринку постійно змінюється, що веде до зміни умов і технології торгівлі. Наприклад, раніше не дозволялося перевозити зерно в танкерах, сьогодні за умовами контрактів це можна робити, оскільки є засоби, що ліквідують запахи нафтопродуктів.
Крім того, постійно уточнюються юридичні формулювання окремих статей контрактів, щоб уникати зайвих спорів і розбіжностей.

2. ПІДГОТОВКА ДО УКЛАДАННЯ КОНТРАКТУ
наверх
Ця підготовка складається з трьох етапів:
1. Вибір ринку і його вивчення.
2. Вибір контрагента.
3. Проведення попередніх переговорів і висновок контракту.
ВИБІР РИНКУ ТА ЙОГО ВИВЧЕННЯ. Вивчення ринку звичайно проводиться за програмою маркетингу. Сучасна міжнародна торгівля пов'язана з величезною кількістю товарів Щороку з'являються сотні нових, раніше невідомих товарів сотні тисяч модифікацій однієї і тієї самої продукції, тобто на наших очах росте так званий асортиментний шлейф Найменші зміни в розмірах виробництва, запасах, митних тарифах, фрахтуванні, курсах валют, кредитоспроможності торговельній політиці прямо впливають на рентабельність тієї або іншої зовнішньоторговельної операції. Інакше кажучи, на сучасну міжнародну торгівлю впливають різноманітні взаємозалежні чинники, які повинні систематично і комплексно вивчатися. Промислові і торговельні фірми досліджують, опрацьовуючи великий обсяг інформації, котру отримують як від приватних агентів, так і від державних органів. Кожен відділ фірми вивчає певну функціональну ділянку ринку. Об'єкти дослідження залежать від роду діяльності фірми. Методи вивчення, які застосовуються різними фірмами, також можуть бути різними. Водночас існує ряд найважливіших чинників, що старанно вивчаються під час підготовки зовнішньоторговельної операції. Розглянемо їх.
Політичні відносини з країною-контрагентом. Недоцільно шукати можливості укладення контракту з партнером із країни, з якою ваша держава має напружені політичні відносини. Крім того, на торгівлю з деякими країнами, наприклад, із колишньою Югославією, було у свій час накладено світовим співтовариством ембарго. Це також потрібно враховувати. Не можна забувати про те, що в межах НАТО все ще діє Координаційний комітет (КОКОМ), котрий періодично публікує списки товарів, торгівля якими з країнами Східної Європи небажана або взагалі заборонена.
Місткість товарного ринку. Вивчення місткості ринку, куди фірма прагне експортувати свій товар,- це одне з перших вимог маркетингових досліджень. Це означає, наприклад, що Австрія може поглинути в даний період 100 тис. автомобілів Із розрахунку виробництва автомобілів у країні, її експорту І потенційних споживачів. Необхідні відомості одержують із статистики країни, митних органів.
Кон'юнктура товарних ринків. Вивчення місткості товарного ринку допомагає визначити загальні умови, у яких можлива торгівля. Кон'юнктурні ж спостереження дають змогу перевіряти правильність прийнятого рішення щодо місткості ринку, визначати коливання і найвигідніші умови продажу і закупівлі, методи здійснення зовнішньоторговельних операцій, час виходу на ринок і місця. Поточні кон'юнктурні спостереження ведуться постійно, а показники цін регулярно заносяться в картку. На основі вивчення цін створюються графіки, діаграми. При цьому намагаються визначити:
* чи справді ціни відповідають сформованим ринковим умовам;
* які зміни цін відбувалися недавно;
* чи стосуються причини зміни цін сезонних коливань чи таких чинників, як якість, упакування й інші обставини;
* чи впливає на ціни підвищена конкуренція. Отже, спостереження за поточною кон'юнктурою полягає
в накопиченні фактів і цифрового матеріалу, на базі яких робиться аналіз і прогноз кон'юнктури товарного ринку. Правильна оцінка кон'юнктури створює передумови для необхідної орієнтації. Звідси можна правильно визначити місце і час виходу на ринок з урахуванням тактики конкурентів і контрагентів.
Торговельно-політичні умови. Дослідження цих умов украй важливе і водночас дуже складне. Для сучасної практики західних держав характерне встановлення великої кількості винятків із режиму найбільшого сприяння (у тому числі пільг, що випливають із митного союзу).
Визначення таких винятків дає широкі можливості для конкурентної боротьби. Серед торговельно-політичних умов велика увага приділяється розмірам мита, які в різних країнах є неоднаковими. Наприклад, в ЄС середній митний тариф щодо 125 груп товарів дорівнює 13%; у деяких країнах, що розвиваються (Сирія, Бірма), він перевищує іноді 50 %.
Є й додаткові митні збори (ліцензійні, за розкривання та ін.), що досягають іноді 75% основного мита. При цьому необхідно з'ясувати точне положення товару в тарифній сітці, спосіб нарахування мита (з ціни чи з маси), вимоги до упаковування товару, умови зберігання на митних складах.
Крім тарифу вивчається:
* контингентування ввозу, тобто встановлення державною владою на певний період часу обмежень кількості ввезеного товару в натуральному або вартісному виразі;
* система, що ліцензується, і порядок одержання ліцензій. Ці системи дуже складні, часом вони містять елементи протекціонізму і дискримінації;
* валютні обмеження і розпорядження, заведені в даній країні;
* умови торговельних договорів даної держави з іншою країною-контрагентом;
* установлення правил санітарно-ветеринарного порядку, що належать до так званого адміністративного протекціонізму;
* вимоги до упаковування, маркування, документації. Відомі випадки, коли навіть підписані сторонами договори не могли бути реалізовані через погане знання торговельно-політичних умов.
Транспортні умови. Умови перевезень впливають на ціну товару, тому необхідно їх старанно вивчати. Це наявність прямих рейсів; тарифи лінійного судноплавства; фрахтові поставки; залізничні тарифи; ступінь механізації вантажно-розвантажувальних робіт; вартість перевалочних робіт і зберігання вантажу; ставки портових зборів; правила й особливі умови перевезень; правила здавання і приймання вантажів.
Умови платежу і кредиту. Дуже важливо ознайомитися з формами розрахунку (акредитивна й інкасова), що найчастіше використовуються в імпортній торгівлі. Для цього слід визначити доцільність надання кредиту, його форми, вартість, терміни, з'ясувати одержання експортером авансу. Необхідно також знати про кредитоспроможність можливих контрагентів.
Правові питання. Велике значення має вивчення законоположень щодо здійснення торговельних операцій, у тому числі страхування і торговельного судочинства, законів, що регулюють правове положення і діяльність іноземних фірм, охорону промислової власності, патентування винаходів, реєстрації товарних знаків, арбітраж та ін.
Торговельні звичаї (УЗАНСИ) - це не закони і не застиглі положення. Вони відбивають зміни в торговельній практиці. Торговельні звичаї охоплюють значне коло питань:
* зміст окремих пунктів контракту;
* тлумачення в практиці таких термінів, як "біля , "негайно"; специфічні умови торгівлі окремими товарами; специфічні правила в окремих містах, портах, областях.
За наявності в контрактах неясностей, неточностей допомагають торговельні звичаї. Вони іноді викладаються в біржових правилах, у спеціальних збірниках торговельних палат. Наприклад, Міжнародна торговельна палата має спеціальне видання "торговельні терміни", де викладаються базисні умови поставок.
Специфічні вимоги ринку. У різних країнах склалися особливі вимоги щодо номенклатури, асортименту товарів, їхньої якості. Вони пояснюються географічними, кліматичними умовами, традиціями, смаком. Наприклад, при експорті електротехнічних виробів враховують напругу, при експорті автомобілів - рух (право- чи лівосторонній), при експорті сільськогосподарських машин - топографію місцевості. Англійський споживач віддає перевагу вершковому маслу жовтого кольору, український і американський - білого кольору. Усі ці особливості слід враховувати при упорядкуванні контрактів.
Канали та методи збуту. Експортери вивчають товаропровідну мережу в країні збуту, роль оптових і роздрібних фірм, роль посередників. Особливо старанно вивчається діяльність конкуруючих фірм, організація збуту їхніх товарів, агентська мережа, комівояжерний апарат. Вивчаються також методи і техніка збуту, договірна практика, норми обслуговування, реклама.
Це основна схема вивчення ринку. Природно, в окремих випадках вона доповнюється, розширюється необхідністю вивчення інших специфічних чинників.
Джерела вивчення ринку. На практиці найчастіше використовуються такі методи вивчення ринку:
1. Кабінетний метод (deskstudy). Він полягає в тому, що службовці фірми опрацьовують велику кількість матеріалу, аналізуючи бюлетені бірж, торговельних палат, матеріали власних агентів. Все це систематизується, класифікується, після чого складається досьє за ринками і темами.
2. Другий метод передбачає одержання довідок шляхом замовлення в спеціальних інформаційних агентствах (наприклад, агентство Рейтер чи Макгроухілл). Проте така інформація коштує досить дорого.
3. Сутність третього методу полягає в безпосередньому вивченні ринку. При цьому на потенційні ринки посилаються спеціальні експерти, які з допомогою торгпредств, бірж одержують потрібну інформацію. Тут же встановлюються початкові контакти продавця з покупцем.
4. Четвертий метод - це метод пробного продажу. Він полягає у вивезенні на незнайомий ринок невеликої партії товару й отриманні у процесі його реалізації необхідної інформації про кон'юнктуру, що склалася.
ВИБІР КОНТРАГЕНТА. Отже, ринок обрано. Тепер треба вибрати контрагента.
Хто може бути контрагентом? Практика показує, що 85% контрактів підписують фірми, 15% - міністерства, відомства і спілки підприємців. Міністерства і відомства розвинутих країн звичайно не ставлять комерційних цілей і здійснюють свою зовнішньоторговельну діяльність скоріше зі стратегічних міркувань. Наприклад, Управління державного майна в США відає торгівлею товарами стратегічного призначення і сріблом. Товарно-кредитна корпорація при Міністерстві сільського господарства США скуповує надлишки сільськогосподарської продукції в країні і продає за кордон як продовольчу допомогу.
Спілки підприємців узагалі створюються для захисту інтересів підприємців даної країни. Але іноді вони діють і як контрагенти. Наприклад, продаж лісу в скандинавських країнах здійснюється з їх участю.
Класифікація фірм. Західні фірми в обов'язковому порядку реєструються в торговельному реєстрі. Це робиться для стягнення державою відповідних податків. Крім того, у цьому разі власник одержує виключне право на фірму та її найменування. За родом господарської діяльності фірми діляться на промислові, сільськогосподарські, торговельні, транспортні, страхові та ін.
Особливо важливим є юридичний статус фірм. Під час укладанні угоди необхідно ознайомитися з правовим становищем фірми, щоб знати, хто буде сплачувати борги, кому дається право укладення угод, які межі повноважень. Інакше може статися, що контракт буде підписано, а фірма не несе за нього ніякої відповідальності.
Усі фірми за правовим становищем поділяються на одноосібницькі й об'єднані підприємства. Переважне значення в сучасних умовах мають об'єднані підприємства. Найпоширенішим є поділ об'єднаних підприємств залежно від осіб і капіталів і від ступеня відповідальності за зобов'язаннями (усім своїм майном або тільки внеском учасників).
Об'єднання осіб засноване на особистій участі у веденні справ. Об'єднання капіталів має на меті лише концентрацію капіталів. У більшості країн континентальної Європи заведено поділяти об'єднані підприємства на такі види:
* повне товариство;
* командитне товариство;
* товариство з обмеженою відповідальністю;
* акціонерне товариство.
Повне товариство (у ФРН - offene Handelsgesellschaft) - це об'єднання двох і більше осіб для здійснення підприємницької діяльності на основі особистої участі в справах. Кожен із них відповідає за зобов'язаннями не тільки вкладеним капіталом, а й усім своїм майном. Збитки та прибутки поділяються відповідно до частки кожного. Повне товариство не зобов'язане публікувати відомості про результати господарської діяльності. Воно може бути розпущеним, якщо один з учасників побажає з нього вийти. Законодавство забороняє продавати свою частку іншій особі без згоди учасників. У разі виходу, смерті договір про товариство укладається знову.
Звичайно у формі повного товариства створюються кооперативні об'єднання.
Командитне товариство (у ФРН - Kommanditgesellschaft) - це об'єднання двох або кількох осіб, у котрому одні учасники (повні товариші) відповідають як своїм вкладом, так і майном, інші вкладники (командисти) відповідають тільки своїм вкладом. Повні товариші беруть участь у діяльності як особисто, так і капіталами, а вкладники - тільки капіталом.
У товаристві з обмеженою відповідальністю (у ФРН - Gesellschaft mit beschrankter Haftung) учасники відповідають тільки своїми вкладами, а не майном. Кожному учаснику товариства дається письмове свідчення про сплату паю, що не є цінним папером, не може дробитися і бути проданим без дозволу загальних зборів пайовиків. Учасниками є звичайно обмежене коло людей, що знають один одного, родичі. Управління ведуть один або кілька осіб. Таке товариство не зобов'язане публікувати звітність і баланси, статут. Це зручно, оскільки гласності мало, а відповідальність обмежена. У ФРН вони становлять 97% усіх об'єднань підприємців. У цій формі звичайно існує головна фірма великих концернів.
Акціонерне товариство - це об'єднання капіталів шляхом випуску акцій, що є цінними паперами (це документ на пред'явника, що котирується на біржі, вільно продається) Відповідальність вкладника обмежується тільки сумою акцій За зобов'язаннями акціонерного товариства своїм майном розпоряджається тільки саме товариство. Керує ним один чи кілька директорів.
Товариства зобов'язані публікувати звіт про діяльність щороку.
Ці товариства утворюються на основі розробленого статуту, який узаконюється урядовими органами. У ньому вказується максимальна сума, на яку випускаються акції, що називається статутним капіталом. Це дуже зручна форма концентрації капіталу, а акціонер не несе ризику, пов'язаного з господарською діяльністю. Іноді капіталіст має всі акції у своїх руках. Наприклад, французькому капіталісту Марселю Бусоку належить 97,3% акцій компанії "Контуар де Лэндюстра".
У Англії інша класифікація. Тут розрізняють товариства (об'єднання осіб) і компанії (об'єднання капіталів).
Товариства (Partnership) бувають двох видів: із необмеженою відповідальністю і з обмеженою відповідальністю.
Товариство з необмеженою відповідальністю (Unlimited Partnership) відповідає повному товариству країн континентальної Європи. Воно тільки за англійським правом не визнається юридичною особою і не підлягає обов'язковій реєстрації.
Товариство з обмеженою відповідальністю (Limited Partnership) відповідає командитному товариству. Воно є юридичною особою і підлягає реєстрації.
Компанії (Company) бувають із необмеженою відповідальністю, з обмеженою відповідальністю, із відповідальністю в межах обмеженої суми.
Компанія з необмеженою відповідальністю відрізняється від товариства з обмеженою відповідальністю тільки тим, що вона є юридичною особою, їх кількість невелика.
Компанії з обмеженою відповідальністю (Limited Liability Company. Co ltd) відрізняються від акціонерних тим, що тут створюється пайовий капітал. Пай не дробиться.
У США функціонують два види об'єднань: товариства - це об'єднання осіб; корпорації - об'єднання капіталів.
Товариства не визнаються за законом юридичною особою. Вони бувають повні (General Partnership) ікомандитні (Limited Partnership).
Корпорація - це акціонерне товариство (Corp. Incorp.). Капітал ділиться або на акції, або на паї, між якими немає відмінності. Корпорації в різних штатах мають різне правове становище щодо податків і зборів.
Одноосібницькі підприємства відповідають усім своїм майном (уФРН - Einzelunternehmen.CLLlA - Ownership). Це дрібні і середні фірми. Але є і гіганти: "Шнейдери" у Франції, "Юнсон" у Швеції.
Отже, фірма вибрана, звичайно після цього складається довідка, у яку заносяться такі дані:
* адреса фірми, телефон, телекс;
* рід діяльності;
* список керівних осіб;
* стисла історія;
* список дочірніх компаній, філій;
* баланси фірми - прибутки, збитки;
* останні угоди;
* висновок-оцінка комерційної репутації.
Усі ці дані можна отримати з товарофірмових довідників, адресних довідників про акціонерні товариства тощо.
Після вибору фірми починаються переговори.
ПРОВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ ЧИ ТРАКТАЦІЯ УГОДИ. Основними способами ведення переговорів є: листування; особисті зустрічі; використання технічних засобів (телефон, телетайп, факс).
Відразу зазначимо, що технічні засоби для ведення переговорів застосовуються рідко. Звичайно вони використовуються в таких випадках:
* коли країни, де перебувають контрагенти, розташовані далеко один від одного;
* коли фірми добре знають один одного і підтримують довгострокові контакти;
* коли необхідно повторити замовлення за раніше укладеним контрактом.
Переговори шляхом листування. Письмову заяву продавця про бажання укласти договір купівлі-продажу заведено називати офертою, а особу - оферентом. Звичайно в міжнародній торговельній практиці розрізняють два види оферт - тверду і вільну.
Тверда оферта робиться продавцем на певну партію товару лише одному можливому покупцю із зазначенням терміну, протягом якого продавець є зв'язаним своєю пропозицією. Це означає, що при беззастережному прийнятті всіх умов оферти покупцем експортер зобов'язаний поставити товар на запропонованих ним умовах, інакше оферент відповідає за можливі збитки покупця. Термін дії оферти обумовлюється в самій оферті (наприклад, дана пропозиція діє протягом трьох тижнів із дня відправлення). Неотримання відповіді протягом установленого терміну розглядається як відмова покупця від угоди. Незгода покупця хоча б з однією умовою рівнозначна його відмові. Якщо продавець при цьому заінтересований в укладенні угоди, то він продовжує переговори. У цьому разі нова пропозиція називається контрофертою.
Звичайно тверда оферта розсилається покупцям дорогого устаткування, а також на підрядні роботи.
Вільна оферта - це пропозиція без зобов'язань, що зв'язують продавця. Вона робиться на одну й ту саму партію товарів кільком покупцям. Згода покупця з умовами оферти не означає ще укладення договору, оскільки оферент може сказати, що згода покупця прийшла занадто пізно. Таким чином, згода покупця з умовами оферти має бути додатково акцентованою продавцем. Про те, що оферта вільна, робиться відповідна позначка. Звичайно вільна оферта розсилається покупцям товарів масового попиту.
Якщо ініціатива придбання товару виходить від покупця, тоді він розсилає замовлення, що має силу твердої оферти, або запит, аналогічний вільній оферті. Але на відміну від оферти, де докладно описані всі умови угоди, у пропозиціях покупця не вказується ціна, за якою він хоче купити товар, а також усіляко камуфлюються терміни постачання. Це робиться для того, щоб у продавця не виникло переконання про занадто великий інтерес покупця до укладення угоди.
Переговори через особисті зустрічі. На міжнародному ринку склалися певні правила, звичаї і традиції проведення комерційних переговорів. Переважна більшість контрактів укладаються завдяки особистим зустрічам, тому практика такого ведення переговорів заслуговує особливої уваги.
Звичайно переговори проходять там, де розташовані менш заінтересовані фірми, у їхньому службовому приміщенні. Фірма, що приймає, складає план проведення переговорів, у котрому бажано передбачити таке:
1. Дата, місце, час, регламент переговорів.
2. Склад учасників зі сторони фірми, що приймає.
3. Обговорення тих питань, щодо яких згода може бути досягнута без ускладнень. Це сприяє створенню конструктивної обстановки.
4. Альтернативи на випадок контрпропозицій партнера. Це насамперед стосується цін, термінів постачання, умов оплати та ін. По можливості в портфелі учасників переговорів має бути три варіанти: оптимальний; менш оптимальний, але прийнятний; прийнятний, але малоцікавий. Дуже ефективно "програти" у ході ділової гри всі три варіанти переговорів і виробити тактику їх проведення.
5. Визначення осіб, котрі зустрічають, проводжають учасників переговорів, виконують протокольні функції.
6. Визначення осіб, які готують довідково-інформаційний матеріал, копії контрактів тощо.
7. Частування під час переговорів, а також організація коктейлю, прийомів.
8. Культурна програма. При її упорядкуванні потрібно бути уважним до інтересів гостей.
Отже, день початку візиту настав. Зустріч гостей на вокзалі, в аеропорті - це завжди офіційно.
Підїжджаючи за пасажирами, машину слід ставити з лівого боку вздовж тротуару. Першим сідає пасажир, що займає найпочесніше становище. До місця призначення автомашина під їжджає таким чином, щоб пасажири виходили через праві двері. Першим виходить найбільш шанований пасажир. У призначений час гостей у вестибулі офісу приймає помічник керівника, що проводжає їх до шефа. Неввічливо змушувати гостей самим розшукувати потрібний кабінет, блукати коридорами і запитувати, як пройти до першої особи. Шефові самому не потрібно зустрічати гостя біля входу в установу. Виняток можна зробити лише для особливо важливих гостей.
Ініціатива у веденні переговорів у того, хто приймає гостей. Розмову потрібно вести за спеціально призначеним для таких цілей столом. Перше почесне місце - справа від того, хто приймає візит.
У плані переговорів передбачено частування. На стіл ставиться мінеральна вода, сигарети. Через п'ять-десять хвилин після початку розмови можна подати каву або чай. Спиртні напої не подаються. Вони доречні на прийомах і коктейлях Якщо учасники переговорів користуються послугами перекладача, то вони повинні якомога чіткіше висловлювати свої думки, не забуваючи робити паузи. Відразу починати вести переговори по суті не заведено. Спочатку представляють кожного учасника, бажано обмінятися візитними картками. Присутність "безіменних" осіб може викликати дискомфорт і не сприяє довірі до партнера. Не можна забувати, що в країнах Заходу в офіційних випадках називають один одного за прізвищем, а в народів Сходу взагалі немає прізвищ. Люди тут звертаються один до одного по іменах. Переговори від початку до кінця веде одна й та сама особа, її не перебивають, не поправляють. Інші члени делегації висловлюються після надання їм слова. Цікаві поради відомого англійського економіста і психолога Гамільтона. Відповідно до тактики ведення переговорів треба:
* з'ясувати ступінь заінтересованості партнера;
* уникати зайвої квапливості;
* бути уважним і спостережливим;
* привабити клієнта, для цього важливо бути ввічливим, передбачливим;
* не доводити невимушеність до панібратства;
* бути небагатослівним, говорити 3-4 хвилини;
* старатися подавати аргументи в питальній формі;
* не згадувати про невдалі угоди;
* ініціативу переговорів брати на себе, а остаточну відповідь залишати за партнером.
Не бажано:
* висловлювати категоричне "ні", якщо не можна дати відповідь на заперечення;
* переносити укладення контракту на завтра, якщо це можна зробити сьогодні;
* домагатися згоди з окремих елементів, якщо не можна цього зробити в цілому;
* зосереджувати увагу на незгоді, якщо вона є;
* ображатися на партнера, якщо умови угоди неприйнятні;
* після підписання контракту висловлювати своє задоволення.
Цікаві поради Гамільтона щодо ділового лексикону. Наприклад, що не слід говорити:
Я дуже поспішаю, я все Вам відразу розповім.
Я вважаю.
Я Вам зараз доведу.
Ви мене добре зрозуміли?
Бажано говорити:
Ви дуже зайняті, я Вам постараюся швидко розповісти.
Чи не вважаєте Ви?
Тепер Ви легко можете переконатися.
Я зрозуміло висловлююся?
За порадою Гамільтона варто уникати таких висловлювань: "Поза всяким сумнівом", "На мою думку", "Як я вже говорив", "Що стосується мене" і т. д.
Кожний учасник переговорів піклується насамперед про авторитет своєї фірми, про підвищення ступеня довіри до неї.
Після проведення переговорів проводиться робота з парафування окремих статей контракту, що веде до укладення контракту в цілому. Зміст цих статей викладається в наступному розділі.
КЛЮЧОВІ СЛОВА:
Типовий контракт; КОКОМ; місткість ринку; кон'юнктура товарного ринку; митний тариф; ліцензійна система; контингентування ввозу; арбітраж; УЗАНСИ.
КОНТРОЛЬНІ ЗАПИТАННЯ:
1. Чому укладаються типові контракти?
2. У чому сутність вивчення кон'юнктури ринку?
3. Які методи використовуються для вивчення кон'юнктури ринку?
4. За якими принципами здійснюється вибір контрагента?
5. Які є основні види оферт?
6. Які існують особливості ведення переговорів шляхом особистих зустрічей?
ЛІТЕРАТУРА:
1. Бахрамов Ю. Организация внешнеэкономической деятельности. - СПб., 2000.
2. Быков Г. Н. Хорошо дома - хорошо и за рубежом / / Капитал. - К., 1995. - № 7.
3. Герчикова И. Н. Менеджмент. - М., 1995
4. Дашков Л. Коммерция и технология торговли.__М 2000.
5. Комерційне право. - К., 1997.
6. Овчинников П. П. Международная экономика. - М, 1998.
7. Организационные и правовые основы коммерческой деятельности. - М., 1997.
8. Платонов С. Искусство управленческой деятельности. - М., 1998.
9. Предпринимательство. - М., 2000. 10.Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности. - М., 1998.
11. Стратегія конкуренції. - К., 1988.
12. Фомичев Ф. И. Международная торговля. - М., 1998.