|
Глава 6
Реклама
К кому мы обращаемся?
Этот вопрос может не потребовать длительного поиска ответа, но вы должны
задать его. В конце концов, если вы не знаете, кто они, как вы их найдете?
Составьте описание людей, с которыми вы хотите наладить коммуникации.
Являются ли они:
1) местными жителями, жителями региона, страны, представителями различных
стран;
2) клиентами, потенциальными клиентами, бывшими клиентами, новыми клиентами;
3) представителями деловых кругов, работниками умственного труда, специалистами,
представителями широкой общественности, розничными торговцами, агентствами.
Когда вы определили, к кому вы хотите обратиться, охарактеризуйте их более
точно, выяснив, что это за люди, а именно:
1) вероятный возрастной диапазон;
2) соотношение мужчин и женщин;
3) уровень доходов;
4) интересы;
5) род деятельности;
6) предполагаемая должность.
И так далее. Вы должны уже знать эту информацию в результате исследований
и исходя из здравого смысла. Будьте осторожны, чтобы не сделать неверных
предположений. Если вы продаете альпинистское снаряжение, обеспечивающее
безопасность, не предполагайте, что большинство ваших покупателей составят
молодые здоровые .альпинисты. Может быть, это и будет именно так, но проведите
исследование и убедитесь в этом. Возможно, вашими покупателями станут
многие родители, покупающие определенное дорогостоящее снаряжение, обеспечивающее
безопасность в горах их детям, увлекающимся альпинизмом, в качестве подарка.
Чем более точными вы сможете быть в определении портрета покупателя, чем
более точно разберетесь, с кем вы будете иметь дело, тем меньше денег
вы потратите впустую. У вас могут быть две или три различные группы людей,
с которыми вы хотите наладить коммуникации. Отлично. Идентифицируйте их
по отдельности, потому что вам, возможно, придется оказывать на них влияние
различными способами. Например, вы хотите рекламировать ваше страховочное
снаряжение для покоряющих горы альпинистов и их родственников. Но вы,
по всей вероятности, захотите сказать им нечто различное. Вы захотите
сказать альпинистам, что они будут не только в безопасности, но также
будут и профессионально выглядеть. Их родственникам вы, вероятно, захотите
сказать, что если они подарят это снаряжение своим любимым, то они смогут
спать спокойно, не волнуясь о своих близких.
|