|
Глава 2
Исследование
Постоянно спрашивайте, чего хотят ваши клиенты
Начинаете ли вы новый бизнес или управляете давно организованной фирмой,
вам наверняка придется проводить исследование вашего рынка. В некоторых
отношениях проще, когда компания новая - тогда очевидно, что исследование
провести нужно, и вы знаете, на какие вопросы нужно получить ответы в
ходе исследования. Если вашему бизнесу уже много лет, то легко подумать,
что ответы вы уже знаете. Но все не так просто. Рынок постоянно меняется,
и вам необходимо проводить исследования этих "зменений, чтобы удостовериться,
что вы развиваетесь в том же направлении.
Главное отличие между компаниями, применяющими концепцию маркетинга и
не применяющими ее, - это их способность к изменениям. Клиенты всегда
будут уходить, а компании становиться банкротами, люди будут переезжать
в другую местность, предпочитать ваших конкурентов, у них может не стать
времени на то или иное хобби. А значит, вам надо постоянно искать новых
клиентов, хотя бы просто для того, чтобы сохранять прежние позиции. И
вам нужно работать намного больше, если вы хотите добиться роста. А рынок
постоянно меняется: что верно сейчас, станет неверным завтра. Поэтому
вам нужно исследовать его постоянно.
Как только вы привыкните к постоянному проведению исследований, направленных
на выявление желаний ваших клиентов, вы сможете обнаружить много различных
возможностей. Например, один страховой консультант обнаружил, что все,
что хотят его клиенты, - это улаживать дела, касающиеся страховки, как
можно быстрее и проще. Поэтому он открыл новую компанию, предлагающую
страхование жизни и здоровья, при этом он создал компьютерную базу данных
таким образом, что любой мог с ней работать. Теперь он предлагал оформление
страховок по телефону, времени на каждого клиента уходило меньше, и расходы
были снижены. Его дело процветает, а все потому, что он прислушался к
своим клиентам.
Знайте, когда остановиться
Чем больше времени вы потратите на исследование, тем более точным оно
будет. Дорогостоящее исследование может показать вам, сколько людей в
неделю посетит ваш новый магазин с вероятностью ошибки около 1,5%. Но
действительно ли вам необходима такая точность? Конечно, в идеале, это
было бы прекрасно. Но если все, что вы хотите узнать, это то, что по крайней
мере 100 человек посетят ваш магазин, то не тратьте ваши драгоценные деньги
на то, чтобы выяснить что-либо помимо этого.
|