Глава 9
Распространение

Агенты, дистрибьюторы и розничные продавцы
Многие люди думают, что лучше осуществлять продажи напрямую и избегать того, чтобы платить кому-то еще часть прибыли, но часто это является ложной экономией. Вы, возможно, могли бы посещать двадцать покупателей в неделю. Или вы могли бы нанести визит одному дистрибьютору, а то.время, которое вы бы потратили на девятнадцать встреч, посвятить поиску новых рынков сбыта, в то время как дистрибьютор займется вашими первыми двадцатью покупателями.
Более того, вы должны беспокоиться только об одном счете - остальными двадцатью должен заниматься дистрибьютор. Это освободит вам больше времени для того, чтобы заняться планированием или продажами, вместо того, чтобы сосредоточиваться на бумажной работе.
Многое зависит от того, что собой представляет ваш товар, насколько дорого вам обходится его распространение и каковы ваши административные расходы. Иногда выгодно осуществлять распространение самим. Но если вы решите устанавливать контакт с вашими покупателями с чьей-то помощью, у вас есть пять основных альтернатив:
1) агенты;
2) дистрибьюторы/оптовые торговцы;
3) розничные торговцы;
4) "домашние" дистрибьюторы;
5) продажа группам покупателей.
Один из наиболее важных моментов, который следует помнить, когда вы используете данный способ распространения товаров, - это то, что кто-то другой работает с вашими покупателями для вас. И вам нужно убедиться, что эта люди обращаются с ними так же, как это бы сделали вы. Поэтому приложите усилия, для того чтобы мотивировать их и вызвать у них энтузиазм. Заинтересуйте их в продвижении вашего товара. Сообщайте им о своих планах. Благодарите их, поздравляйте их, приглашайте их на мероприятия, посвященные выпуску своего нового товара, или Рождественскую вечеринку. И просите у них совета, они - ваш лучший источник дешевой маркетинговой информации. Поэтому поддерживайте с ними тесный контакт и следуйте правилу малозатратного маркетинга номер два: общайтесь.
Агенты
Агент продает ваш товар от вашего лица, но на самом деле вы его не нанимаете. Вы выписываете счет непосредственно покупателю, а агенту платите комиссионные: обычно в размере между 7,5 и 15 процентами.
Вы и ваши агенты должны договориться (желательно в письменной форме) о том, чтобы не конкурировать друг с другом. Другими словами, они не должны продавать товары ваших конкурентов, а вы не должны пытаться продать товар непосредственно тем же покупателям, что и они.
Найти агентов вы можете, или воспользовавшись рекомендациями своих розничных продавцов, или поместив рекламное объявление в специализированной прессе, или обратившись в специальные организации.
Дистрибьюторы/оптовые продавцы
Дистрибьюторы отличаются от агентов. Они фактически являются покупателями - крупными покупателями - и к ним должно быть соответствующее отношение.
Они покупают у вас напрямую и добавляют торговую наценку; обычно в размере между 30 и 100 процентами. Это может быть очень дешевым методом распространения, так как у вас есть только несколько крупных покупателей, что позволяет вам сохранять накладные расходы на очень низком уровне. Это также предпочтительнее и с точки зрения вашего денежного потока, ведь вам не приходится ждать, пока деньги покупателей поступят от агентов. Однако, чем меньше у вас дистрибьюторов, тем более уязвимы вы будете, если они изменят политику, решат не продавать больше прежний ассортимент товаров или обанкротятся.
Если вы занимаетесь экспортом, то обычно это хороший способ продажи ваших товаров за границу. Также хорошей идей может быть заключение сделки о взаимном распространении товаров или партнерстве с иностранной компанией. Например, если вы найдете компанию в Италии, которая производит витиеватые резные деревянные садовые арки, то она могла бы стать дистрибьютором "Arabesque" в Италии, в то время как вы могли бы распространять товары этой компании в Великобритании. У каждого из вас есть налаженный канал сбыта центрам для садоводов вашей страны и дизайнерам садовых участков.
Розничные торговцы
Принципы продажи товаров через розничную сеть по существу те же, что и в случае продажи дистрибьюторам и оптовым торговцам; просто меняется выход на рынок сбыта. Розничные торговцы торгуют непосредственно с прилавка и обычно не перепродают товар другим торговым точкам, не занимаются продажей по телефону и не назначают личные встречи.
Вы можете установить более высокую цену за ваш товар, чем в случае продажи оптовым торговцам, потому что товар не будет продаваться другим продавцам с соответствующей дополнительной наценкой. С другой стороны, один оптовый торговец может иметь дело с множеством розничных торговцев, и вам обойдется дороже установить контакт со всеми ними лично, чем взаимодействовать с ними как с группой через оптового торговца.
"Домашние" дистрибьюторы
Так начинали продавать Tupperware - через "систему вечеринок". Организаторы, являющиеся индивидуальными предпринимателями, устраивали вечеринки в частных домах, в которых они продавали товары владельцу дома и его приглашенным друзьям. Вы можете продать свой товар организатору со скидкой, а он добавит свою наценку.
Вы можете организовать деятельность своей собственной "системы вечеринок", но она будет успешна только в том случае, если вы готовы потратить много времени на организацию и мотивацию тех, кто планирует вечеринки, или агентов - многие из индивидуальных предпринимателей организовывают вечеринки только тогда, когда хотят немного подзаработать, что может случаться не так часто, как вы бы хотели продавать свои товары. Если вы собираетесь выбрать эту форму распространения товаров на первых порах, возможно, лучше разместить ваши товары в портфеле признанных организаторов вечеринок, по крайней мере, чтобы с чего-то начать.
Конечно, этот вид распространения товаров применим только к определенным товарам. Не считая Tupperware, общеизвестны косметика и дамское белье. Это обусловлено тем фактом, что люди предпочитают купить килограмм моркови в магазине тогда, когда они этого захотят; а товары, которые хорошо продаются через "систему вечеринок", должны удовлетворять следующим требованиям. Это товары:
1) которые люди хотят попробовать или примерить, прежде чем купить;
2) которые люди более вероятно купят в кругу друзей, которые помогают им советами;
3) при покупке которых в магазине на виду у публики некоторые люди могут чувствовать себя некомфортно или смущаться. I
Продажа группам покупателей
Если у вас есть такая возможность, то может быть целесообразным предложить группе покупателей объединиться вместе и купить что-то в складчину. Вы можете предложить им приманку, заключающуюся в более низкой цене при такой покупке, в то время как вы имеете выгоду от заказа гарантированного минимума. Один рыбак на южном побережье Англии нашел группу покупателей в Хэмпстеде (Лондон), которые были готовы делать у него гарантированный минимальный заказ, если он будет рано утром привозить свой улов прямо в Лондон. Он знал, что так он сможет сделать достаточно успешный бизнес, а они получат самую свежую рыбу, нежели кто-либо из их соседей.