Библиотека Воеводина _ "Маркетинг сбыта" / В.Н. Наумов ... ГЛАВА III. Организационные основы системы распределения ... запрос, концепция, нужда, обмен, потребность, сделка, рынок, товар, комплекс маркетинга, матричная организация, позиционирование, сегмент, сегментирование, Вторичные данные, выборка, исследование, первичные данные, контактная аудитория, макросреда, микросреда, мотив, образ жизни, отношение, убеждение, позиционирование, целевой маркетинг, марка, номенклатура, ассортимент, упаковка, услуги, жизненный цикл товара, неэластичный спрос, предложение, монополия, компания, концерн, олигополия, конкуренция, цена, скидка, "снятие сливок", дискриминация, стимулирование, товародвижение, вертикальная маркетинговая система, ВМС, агент, брокер, магазин, опт, розница, оптовая торговля, склад, универмаг, универсам, супермаркет, гипермаркет, дискаунтер, пропаганда, расшифровка, реклама, контроль, планирование, квота, лицензирование, лицензия, тариф, тнк, транснациональная компания, экспорт, импорт, эмбарго Библиотека Воеводина: запрос, концепция, нужда, обмен, потребность, сделка, рынок, товар, комплекс маркетинга, матричная организация, позиционирование, сегмент, сегментирование, Вторичные данные, выборка, исследование, первичные данные, контактная аудитория, макросреда, микросреда, мотив, образ жизни, отношение, убеждение, позиционирование, целевой маркетинг, марка, номенклатура, ассортимент, упаковка, услуги, жизненный цикл товара, неэластичный спрос, предложение, монополия, компания, концерн, олигополия, конкуренция, цена, скидка, "снятие сливок", дискриминация, стимулирование, товародвижение, вертикальная маркетинговая система, ВМС, агент, брокер, магазин, опт, розница, оптовая торговля, склад, универмаг, универсам, супермаркет, гипермаркет, дискаунтер, пропаганда, расшифровка, реклама, контроль, планирование, квота, лицензирование, лицензия, тариф, тнк, транснациональная компания, экспорт, импорт, эмбарго



Библиотека Воеводина ... Главная страница    "Маркетинг сбыта" / В.Н. Наумов _ Оглавление




Тексты принадлежат их владельцам и размещены на сайте для ознакомления

Маркетинг сбыта: ГЛАВА III. Организационные основы системы распределения

Характеристика посредников при селективном сбыте

Дистрибьютор - независимый оптовый посредник, действующий на основе договора, который он заключает с производителем. В договоре оговариваются минимальные объемы продаж, размер и условия товарного кредита, размер предельной торговой наценки дистрибьютора.

В цепочке распределительной системы дистрибьютор наиболее близко расположен к производителю.

Распределение обязанностей

Производитель обеспечивает дистрибьютора рекламной поддержкой (реклама марки, буклеты, образцы и пр.), проводит обучение и консультации, если нужно - поставляет вспомогательное техническое (стенды, линии, приборы и т.д.) или торговое (холодильники, прилавки, витрины и т.д.) оборудование, организует сервисное и гарантийное обслуживание.

Дистрибьютор обязан, кроме того, что указано в договоре, удовлетворять другим требованиям производителя, в частности:

  • иметь современные склады для хранения товара;
  • иметь собственную распределительную сеть;
  • иметь хорошие связи с потребителями;
  • иметь представительный офис, соответствующий имиджу производителя;
  • иметь квалифицированный персонал.

Некоторые производители, например IBM, с крупными дистрибьюторами заключают стратегическое или проектное сотрудничество (техническое переоснащения завода, разработка программного обеспечения и т.д.). В этом случае дистрибьютор формирует добавочную стоимость товара.

Дилер-посредник, осуществляющий продажу от своего имени и за свой счет. В вертикальной цепочке сбыта дилер находится ниже дистрибьютора, т.е. ближе к потребителю (например, структура распределения IBM). В коротком сбытовом канале дилер может непосредственно покупать товары у производителя.

С продавцом (производителем или дистрибьютором) заключается дилерский договор. Условия договора в основном те же, что и для дистрибьюторов.

К дилерам предъявляются, как правило, следующие требования:

иметь реальные выходы на рынки конечного покупателя (потребителя);

иметь квалифицированный персонал;

иметь материальную базу (склады, транспорт, офис, демонстрационный зал, производственные помещения для предпродажной подготовки, обслуживания и ремонта);

иметь достаточно высокий имидж в глазах покупателей.

Договорные отношения производителя с дистрибьютором или дилером могут иметь исключительный характер, предусматривающий жесткие обязательства:

производитель обязан делать поставки только данному посреднику в пределах оговоренных границ рынка;

посредник обязуется работать только с одним поставщиком по данной товарной группе (или оговариваются конкретные производители, с которыми он не должен работать). Если такие ограничения отсутствуют, то посредник может иметь договорные отношения с несколькими производителями.

<< ГЛАВА III. Правовая и экономическая характеристики каналов сбыта
ГЛАВА III. Организация эксклюзивного сбыта  >>