Библиотека Воеводина _ "Маркетинг сбыта" / В.Н. Наумов ... ГЛАВА III. Организационные основы системы распределения ... запрос, концепция, нужда, обмен, потребность, сделка, рынок, товар, комплекс маркетинга, матричная организация, позиционирование, сегмент, сегментирование, Вторичные данные, выборка, исследование, первичные данные, контактная аудитория, макросреда, микросреда, мотив, образ жизни, отношение, убеждение, позиционирование, целевой маркетинг, марка, номенклатура, ассортимент, упаковка, услуги, жизненный цикл товара, неэластичный спрос, предложение, монополия, компания, концерн, олигополия, конкуренция, цена, скидка, "снятие сливок", дискриминация, стимулирование, товародвижение, вертикальная маркетинговая система, ВМС, агент, брокер, магазин, опт, розница, оптовая торговля, склад, универмаг, универсам, супермаркет, гипермаркет, дискаунтер, пропаганда, расшифровка, реклама, контроль, планирование, квота, лицензирование, лицензия, тариф, тнк, транснациональная компания, экспорт, импорт, эмбарго

Маркетинг сбыта: ГЛАВА III. Организационные основы системы распределения

Механизм принятия решений о каналах распределения, как уже упоминалось, основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен.

Технико-экономическому анализу подвергается следующие показатели:

- определение числа возможных посредников, исходя из отпускной цены (с учетом и без учета скидки), из сложившейся рыночной цены и вероятных торговых наценок, которые сделает каждый участник каналы;

- выборы типа посредников по юридическому и экономическому признакам и по тому объему товара, который они способны закупать;

- по какой схеме управления организовать работу собственного канала (функционально-линейной, дивизионной или матричной);

- определение принципов взаиморасчетов производителя и посредников;

- оценка вариативности логистики распределения:

а) склад: на территории предприятия или ближе к потребителю;

Критерии. По которым можно принять решение о структуре сбыта предприятия-продавца, представлены в табл. 4. [11].

Таблица 4 Критерии выбора сбытового канала

Учитываемые

Прямой

Непрямой канал

Комментарии

характеристики

канал

короткий

длинный

Характеристики покупателей

- Многочисленные

**

***

принцип сокращения числа контактов играет важную роль

- Высокая концентрация

**

***

низкие издержки на один контакт

- Крупные покупки

***

издержки на установление контакта быстро амортизируются

-Нерегулярные покупки

**

***

повышенные издержки при частых и малых заказах

- Оперативная поставка

**

***

наличие запасов вблизи точки продажи

Характеристики товаров

- Расходуемые продукты

***

необходимость быстрой доставки

- Большие объемы

***

**

минимизация транспортных операций

- Технически несложные

**

***

низкие требования по обслуживанию

- Нестандартизованные

***

товар должен быть адаптирован к специфичным потребностям

- Новые товары

***

**

необходимо тщательное "слежение" за новым товаром

- Высокая ценность

***

издержки на установление контракта быстро амортизируются

Характеристики фирмы

- Ограниченные финансовые ресурсы

**

***

сбытовые издержки пропорциональны объему продаж

- Полный ассортимент

***

**

фирма может предложить полное обслуживание

- Желателен хороший контроль

***

минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком

- Широкая известность

**

***

хороший прием со стороны системы сбыта

- Широкий охват

**

***

сбыт должен быть интенсивным