Глава 10
Расширение рынка

Новые товары для ваших покупателей
Благодаря вашим непрерывным исследованиям, которые мы рассматривали в главе 2, вы должны быть хорошо информированы относительно любых изменений в предпочтениях ваших покупателей или в тенденциях вашей отрасли. Вам всегда следует "держать руку на пульсе" в отношении новых товаров, которые вы можете предложить вашим существующим покупателям. Это означает не только разработку большего числа идей, но также поиск дополнительных товаров, которые могли бы привлечь тот же рынок - как, например, Mars, выпустивший мороженое "Mars Bar". Например, Arabesque может считать, что многие покупатели купили бы ограду высотой в четыре фута или хотели бы приобрести арку, которая бы соответствовала типу ограды. Но почему также не подумать о совершенно другом товаре - и не продавать также розы и клематисы?
Вот еще несколько примеров связанных товаров:
1) книги детских стихов в магазине детской обуви;
2) апельсиновый сок, пирожные, масло и яйца в молочном магазине;
3) кулинарные книги в продуктовом отделе супермаркета;
4) штопоры, бокалы для вина, марки и даже оливковое масло с заказом вина по почте.
Ведение записей о покупателях
Очевидно, что вам нужно будет записывать максимально возможное количество информации, для того чтобы знать, как ваши покупатели реагируют на ваши товары, что они покупают и когда, и какие новые товары их могли бы заинтересовать. Как мы выяснили в главе 2, эти записи - один из наиболее ценных источников для исследований. Вы, вероятно, будете заносить информацию в компьютер, в таком случае убедитесь, что вы действуете в соответствии с законодательством о защите информации. Вам следует записывать следующую информацию о каждом покупателе:
1) адрес, номер телефона и факса или название компании в случае корпоративных клиентов;
2) имя покупателя или имена и должности основных контактных лиц;
3) род деятельности;
4) запись о сделке:
* что они купили;
* когда они это купили;
* какое количество они купили;
5) история платежей, время платежей и оценка кредитоспособности покупателя;
6) регистрация каждого визита к покупателю или каждого звонка с целью продажи;
7) регистрация любых проблем или жалоб, соответствующих дат и действий по их урегулированию.
Итак, для того чтобы поддерживать рост и расширение вашего рынка, не вкладывая денег, которых у вас нет, вам нужно постоянно искать новых покупателей, а также новые товары и новые услуги. И при условии, что вы придерживаетесь в своей деятельности четырех правил малозатратного маркетинга - думайте, общайтесь, делайте сами и не усложняйте - вас ничто не остановит.