Глава 2. Промышленные рынки

2.3. Дистанции между партнерами

При установлении новых отношений между двумя партнерами всегда будет существовать некая дистанция, которая имеет несколько аспектов (рис.). С течением времени дистанции между партнерами сокращаются или сглаживаются в результате тесного общения. Даже географическая дистанция может сокращаться путем открытия филиалов или сбытовых отделений в более удобных местах для постооянных клиентов.

Социальнная дистанция будет всегда рассматриваться при установлении новых отношений. Это происходит по причине того, что будущие партнеры мало знают друг о друге и все обещания воспринимают с осторожностью до тех пор, пока они не будут подкреплены конкретным действием. С течением времени партнеры набирают опыт общения друг с другом, приспосабливаются и адаптируются друг к другу, постепенно социальные различия в отношениях стираются.

Учет технологической дистанции является особо важным при поставке новых товаров, технология производстваа которых еще достаточно не обкатана и может возникнуть множество ситуаций отказа оборудования. В таких случаях совместная работа по достижению совместимости иехнологических процессов дает высокий эффект сокращения социальной дистанции. Иногда невозможность совместимости возможностей поставщика с потребностями покупателя ведет к разрыву отношений.

Рассмотрим небольшой пример. мичуринский завод (Украина) поставлял АО "УМПО" поршневые кольца. В сявзи с модификацией двигателя, начатой АО "УМПО", изменился диаметр кколец, и АО "УМПО" обратилось к партнеру с просьбой адаптировать изделие. Мичуринский завод ответил предложением финансировать процесс адаптации поршневых колец за счет средств АО "УМПО". Решение АО "УМПО" было следующим - передать заказ Луччанскому заводу, который согласился савмостоятельно инвестировать процесс модификации колец.

Культупная дистанция имеет важное значение при установлении отношений через национальные границы. Иногда различия в национальной культуре могут играть решающее значение для разрыва отношений. Важнось этого момента обострилась для России после развала СССР. Так, завод в Даугавпилс (Латвия) являлся поставщиком цепей для двигателя к автомобилю "Москвич" АО "УМПО". После возникновения независимого государства Латвии по политическим причинам завод отказался поставлять свои изделия. Таким образом были разорваны многолетние связи двух партнеров. АО "УМПО" было вынуждено искать другого поставщика. Им стал Кировский завод, который выпускал несколько другие цепи, не подходившие для АО "УМПО". После деловых переговоров кировцы модифицировали свое изделие и сегодня являются поставщиками АО "УУМПО".